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猪八戒网副总裁丁然:我们如何从几个人、几条枪做到市值百亿

发布时间:2016-02-19 10:04:40分享到:
导语:应沙龙君的邀请,猪八戒网的丁总昨晚与众多创业者分享他们在创业过程中走过的一些弯路和看到的一些方向。虽然一直在开会中,但是丁总还是抽出时间分享,并且内容诚意满满,让我们怀着一颗感恩的心再次重温丁总的分享。

猪八戒网的起源

猪八戒网最开始是从个人网站起家的。2006年的时候,创始人二师兄大概花了500块钱,请到了一个叫朱陶的服务商,做了第一版的猪八戒网。那时候猪八戒网解决的问题:主要是一些设计。当时网站的形式就像今天我们看到的一些开源的论坛,有需求的一方发一个帖子,如果有人做就回帖,另外也加了一些支付功能,还是比较简陋的。

今天,很多人提到猪八戒,以为猪八戒只是一家做LOGO的公司。这是因为早期我们主要的交易品类是设计LOGO,所以很多人对猪八戒网的印象依然停留在我们是一家做设计的公司。其实,现在我们能提供的服务已经有好几千种了。

佣金分成模式

我本人以前在重庆当地一家报社做财经记者,2008年加入猪八戒网。当时公司的规模很小,那时一天交易额大概在3000元左右。我们交易模式是二八分成,如果有一个需求,交易金额是1000元,猪八戒网作为平台方会抽取其中20%的佣金,也就是200元。这种交易模式在今天看来是比较落后的模式,为什么呢?因为雇主在没有实实在在的看到最终成品的情况下,要先把钱付到平台,然后大家来做这个交易。这种半透明的托管赏金模式,对当年的运营来说难度是非常大的,所以当时整个猪八戒网也就七八个人。

当时我们在内部有一个口号,“每天一万,解决吃饭;每天两万,请客吃饭”。我们最开始的起步可能跟今天很多创业者相比,有很多不足,比方说我们没有很牛逼的团队,没有很牛逼的技术,没有很牛逼的市场,我们是从一个很草根的状态开始了猪八戒网服务交易的征程。后来我们在很长一段时间做悬赏的模式,主要交易品类是设计、文案、营销、开发。这个模式虽然有它的不足,但是相对的也有优势。

几年之后,我们发现传统悬赏进入一个瓶颈,为什么?因为过去很多人对猪八戒网的印象是上面的交易都很便宜。比如做一个LOGO,市场行情可能需要一万块钱,但在猪八戒网上可能只需要一千块钱,像这样的交易品类就可能需要创业者足够多、生产周期足够短,但是这样的需求只能解决一些零散和小金额、周期短的一些需求,对于那些愿意花几万块钱、几十万块钱、上百万来解决问题的大企业,是没有办法在猪八戒网平台上做交易的。所以我们当时在想,既然从设计切入服务交易,怎么能把这个事情做大呢?

招标模式

后来我们在2011年、2012年就推出了招标模式,再后来我们就推出了店铺模式。我们发现,虽然悬赏比稿这个模式是中国的独创,(这种交易模式在国外是很难想象,因为国外类似的交易平台,人力成本特别高。中国有大量人口的红利,所以悬赏能支撑起最早期猪八戒网的雏形),但是再往下面做,解决一些企业刚性的需求光靠悬赏是不行的,比如做一个房展的装修,金额要几十万,通过比稿方式来解决装修的需求,按过去的模式是几乎没有可能。所以后来我们推出了店铺模式,跟淘宝类似。

店铺模式

我们的不同在于,淘宝是购物买实物,我们是通过猪八戒网买服务。通过这样的方式找到我们的服务商,他们通过我们的平台以开通店铺的模式去经营自己的服务。如此一来,线下的一些公司就可以通过猪八戒网进行网络发展了。

以前很多公司不愿意来猪八戒网,是觉得平台上面都是一些小金额。但是自从店铺模式开展之后,对那些规模比较大的公司来说是非常有利的。例如,如果有一个店铺,客户在猪八戒网上逛店铺的时候发现服务商好像实力还不错,而且在线下还有大规模的团队,他的信任度有了,我们就可以跟他在网上做交易。

记得最开始做店铺交易模式的时候,重庆当地有一个服务商,叫光荣网络。以前在重庆本地做网站建设服务,很传统的业务,大家可能都看不上这样的业务,但是他们一年在重庆大概做六七百万,就做企业建站。以前他是不愿意来猪八戒网的,因为他认为平台要比稿,他不接收比稿,因为他说他们是一家有实力的公司,你如果选择我做就直接跟我交易。2013年我们开始大力推广店铺模式,他来猪八戒网尝试性的开了一个店。如今,他在猪八戒网一年交易额就有一千多万,占据了整个公司业务的80%。

通过猪八戒网,他把自己的公司,自己做过的案例,自己的服务能力,全部展示给客户。客户就会发现这家公司实力不错,有口碑,而且以前做过的订单都有很好的评价,订单也理所当然的多了起来。

最开始和光荣网络创始人接触的时候,他们还在谋划着何时去西安、何时去成都开公司。但是有了猪八戒网,全国客户可以找到他提供服务,他也通过我们拓展了在全国的布局,轻松的实现了客户全国化。像光荣网络这样的服务商在我们平台还有很多,小到文案策划、起名,大到开发营销,无一不有。

最近几年我们通过店铺的交易模式,进行线上、线下招商,把线下很多有实力的公司,招募到了猪八戒网上,让他们在平台上做交易,我们一步一步的把这种一对一的交易模式变成了如今猪八戒网主流的交易模式。如今猪八戒网80%的交易,都是来店铺模式,这是我们发展进程中一个很大的突破。

如何解决服务高频问题

在解决了怎么把线下有实力公司吸引到平台做交易后,接下来还有第二个问题:怎么来解决服务高频的问题。今天看到很多互联网创业同行,很多本质上都是做服务行业的。服务行业有一些特点,除了一些舆论之外,大部分服务都很低频,企业服务更是低频。比方说你做一个标志,没有一家公司说每月都要做一个标志的,更没有哪家公司每月都要去做一个包装,每月都要去做一个开发,这样的需求是低频的。很多做服务类的公司,他们在做一段时间过后,会发现说他的业务当中其实有百分之六七十都是老客户,新客户获取成本会显得非常高。

那么,怎么样让新客户变得越来越多,这里面有两种打法。第一,我们怎么通过市场方式获取新的流量。第二,怎么让低频需求变得高频起来。我们一直在思考这个问题。

怎么从低频做到高频呢?两年前,我们得出一个结论:其中有一个很重要的核心,就是要给他们提供全方位的服务。因为我们服务的对象都是企业级客户,所需要的服务,设计LOGO可能只是一个、两个、三个,但可能还需要其他服务,比如说每一家企业在发展过程当中都需要财务服务,都需要营销服务,都需要税务的服务,可能还需要有资金一些服务。这些服务可能就是我们的一个突破口。所以在一两年前,我们内部开始提一个概念,猪八戒网能不能从一个单一的内部平台变成一个综合性的服务交易平台。

过去只是帮客户解决LOGO,现在能不能帮其解决一个企业的生命周期里面所遇到的所有问题,比如说从最开始成立公司可以帮忙做注册商标到做自己的品牌、自己的推广,我们能不能帮他做这些。如果可以帮企业解决这些问题,他对平台的粘性、对平台的价值最大化,就有了更大的发挥空间。

所以,我们就做了一些尝试,比方做一些服务封装,包装设计。我们把一个包装包装成一个标准化的服务,客户看到这个服务后,就可以直接下单。包括我们一年前我们推出知识产权服务,帮助这些企业去做商标注册,这就是一个很标准化的服务,到今天为止,我们在商标注册这个领域已经做到中国的第一了。另外,我们帮他做了商标,他的下一步版权交易需求以及财务需求或者类似一些围绕企业发展的生态服务,猪八戒都可以一一的帮他们提供。

随着服务品类的延伸,我们的收入模式也在发生变化。早期的佣金分成,虽然只有20%,但是具有很强的诱惑力,好像感觉每单都收了钱,但是也导致了跳单率。所以说服务行业每个平台都会想如何解决跳单的问题,包括滴滴、Uber也有类似的问题。那么如何解决呢?

因为我们做了企业全生态的服务,改变了收入方式。而佣金一直是困扰交易的一个痛点,所以我们取消了一对一的佣金,所以我们不再依赖佣金分成,我们后来就在改变我们的收入模式。佣金是我们认为困扰交易的一个痛点,后来我们就把我们一对一的交易佣金免掉了。

这个佣金免掉之后,我们当然有了一部分损失。但是在过去八九年中,我们做了那么多交易,积累了大量的数据,而这部分数据便是我们变现的财富。以商标为例,过去我们做一个1000块钱的LOGO,按照二八佣金分成,可能只赚200,现在我们把佣金免掉了,交易量就会增大。那我们如何赚钱呢?设计完一个LOGO,大部分企业一般都会注册商标,一个商标收费一千三到一千五百块钱,最后有七百块钱的收入,是不是比以前佣金模式更多了呢?所以大家看我们的收入变化,过去我们收取佣金,把佣金免掉,然后把平台做起来,然后通过这些数据去挖掘……

去年我们做了C轮投资,大概融了26亿。很多人第一反应是猪八戒网是不是又在忽悠我们?因为现在到处都是拿了好多亿投资怎么怎么样。其实这些都不重要,重要的是我们为什么能拿到那么多的投资?现在市值百亿,这个百亿是怎么来的呢?

链接价值

我们做到这样的市值,有几个维度价值的体现,第一个是链接的价值。作为平台,第一个价值肯定是链接的价值,而且这个链接是双边的。比方说我们通过平台,可以让一个村子里的设计师为全国用户,甚至能为国外用户提供他的服务。如果没有这个平台,他可能只能为村里面的一些面馆、饭馆设计一些店招而已,这是我们第一个价值,而且它也是平台的基础价值。

项目本身价值

第二个价值是我们项目本身的价值。比方说淘宝,虽然很多年前很多人就说淘宝管理越来越严格,广告费用越来越高,想逃离淘宝平台,自己做一个B2C的店,但是最后却都还在,这里面的原因是什么呢?因为淘宝除了流量价值,还提供了另外一个价值:平台工具的价值。

我们曾经和很多淘宝卖家聊过,如果你有自己的品牌,有很多流量,为什么在淘宝呢?他们说因为淘宝有一套完善的生态,除了能帮他们解决流量订单的问题,还能帮它们解决客户管理。比如说有些大的电商,包括猪八戒网一些大的服务商,做设计的,一年大概要服务一千五六百个客户,做软件开发一年大概要服务三四千客户,做网络营销一年大概也要服务上万客户。他们服务那么多客户,订单怎么管理,怎么跟进,客户关系怎么维系?如果他们离开淘宝,离开猪八戒平台,这些管理就会显得非常复杂。

数据价值

第三个就是数据的价值。数据可以变化出很多新的商业模式和商业形态,在猪八戒网这个平台,我们有很多数据:有交易数据,还有很多关于服务商的行为数据,有很多过程数据和结果性的数据,这些数据我们怎么去通过分析,如何针对这些数据每一块的垂直领域去挖掘更多的交易和更多的品类,这也是我们平台的一个价值。现在我们只是做了一个商标注册,2016年还会做财税,会做代账,做法务服务,提供一系列垂直领域的专业服务,这些服务都是基于我们过去做了八九年的大数据积累。

社会价值

最后一个价值就是社会价值。以前在当记者的时候去杭州,那时候马云每年有一个西湖论剑。西湖论剑,每一年会请一些IT互联网行业大牛做一些分享。然后有一年的西湖论剑我去采访马云,他当时讲到一个小故事,我印象非常非常深刻。

马云说他有一次去温州,温州当地有一个集体所有的企业,做劳保用品。那个厂的负责人看到马云去他们村里,非常感激他,然后给他们做了很大的锦旗,说阿里改变了他们村里面的命运。因为那个集体所有制企业以前做劳保用品的时候,最开始都是计划经济,政府安排订单,所以他们只需要完成政府的任务就可以,不用做市场,更不用做销售。后来因为市场经济改革,政府没有包分配订单,没有包分配业务,他们需要自己找业务,他们没有这样的人,所以厂里面经济就不景气了。

后来偶然的机会去了阿里,加入到阿里的平台,把他们的劳保用品卖到了全国其他地方,然后一步一步把厂里面的经济重新做活。

当时在听马云讲这个故事的时候,我在想,如果一家公司,驱动这家公司发展的核心动力,除了物质的、金钱相关的之外,这家公司每一个员工的工作还能改变很多人的命运,他们的工作能改变很多人的生活方式和工作方式,那这样的公司的员工他们的工作成就感一定会非常足,因为他会觉得他自己有社会责任感。

所以我们内部在讲平台价值的时候,我们都会提到说我们不光是一个挣钱的商业公司,我们的肩上还担负着很重的社会责任感和社会使命。因为有很多人在我们这个平台挣钱、生存甚至改变他们自己的工作方式,甚至有些人他们辞去原来比较稳定的工作,加入到这个平台,跟我们一块把平台做大,同时成就他自己的一些创业梦想。当这个平台有越来越多这样的人的时候,我们就会觉得自己的责任感越来越重。现在我们的平台已经有一千多万服务商,每年孵化那么多企业,这些企业通过猪八戒这个平台,得到了发展,从一个个体到一个工作室,到一家公司。

他们在实现自己人生梦想的时候,同时也在成就我们的平台。这样的平台的社会价值,可能传统纯粹挣钱的公司无法体会。所以我们才说,今天要在中国做一个平台,它既要具备商业价值的也要具备社会价值,这也是猪八戒网短时间内市值变得那么大的原因吧!因为我们做出了我们的价值,而且这些价值还在每年、每个季度以很快的速度在增长,这是我们平台和我们所有团队的一个努力结果。

2016年也有我们自己的一些规划。我们现在的商业模式是一个T字型的,上面一横,下面一竖。上面一横是我们的平台,要把平台规模做起来,把数据做起来,把交易额做起来;一竖就是我们无数的垂直机会,基于数据的一些挖掘,这是现在整个猪八戒网一个大的发展思路。

我们现在有接近两千人的团队,规模很大,业务也很繁杂,虽然跟过去相比有了很多不同,但是我们依然没有觉得我们做的很好,依然是一个创业公司。

关于猪八戒过去走的大致路程,这里面有很多弯路,我们也犯过很多错,做过一些不该做的事情,花了很多钱去买了很多教训。我相信很多创业公司都是这样的,并没有觉得丢脸。中国没有学习的榜样,我们都是自己在在摸索。

如何把服务做的更标准,把低频服务做的更高频,这都是一直困扰我们的事情,这都是需要我们一步一步去实现的。

问答集结地

@A王贺鹏:猪八戒16年具体怎么发展

@丁然老师:2016年的发展,我们自己的定位是进攻的一年,虽然中国的经济在下行,但是我们认为在服务交易行业,我们是一个春天。大家可能觉得现在的经济确实越来越不景气,包括大家回去放鞭炮好像都没有往年那么多,但是我们能看到说今天的消费已经在发生很多变化需要了,大家其实不是不愿意为服务买单,而且大家愿意为靠谱的服务买单,所以我们是提供更优质的服务给大家。然后我们的发展还是我刚才说的T字型的。

@朱雪峰:请教丁总,猪八戒网创始人当时是如何分工合作的,就合作而言,合作过程中遇到哪些比较大的困难,大家是如何解决的,公司创始人或外聘骨干人员,股权分配模式如何?员工有否股权,谢谢!

@丁然:最开始的时候我们创始团队,就像我刚才说的,我们大概有七八个人,然后分工不是特别明显。当时包括我在内一个人要做客服,要谈业务,还要去处理投诉,一个人会兼很多事情。我们分工大体上来说,比方说老大他主要来负责一些战略方向,我最开始的时候来负责所有业务,但到后面因为慢慢大了过后,我们开始有了更细一步的分工,早期没有那么明确,很多事情都是大家抢着做。最早的时候我们不知道怎么去找买家,只知道发贴,那时候论坛很火,最多的时候我一个人一天发三百多个帖子。

关于股权和期权,我们已经在开始做了,但是这个东西,我们会在2016年在我们公司内部运行。

@*吴乃淼:这些年猪八戒类似的平台很多,为什么只有猪八戒活了下来,您觉得在这个过程中你们哪几点比别人做的好?

@丁然:猪八戒类似的平台很多,但为什么只有猪八戒活下来了?这里面有很多东西,但其中最重要的是坚持。我觉得方向永远是对的,我经常在公司内部举一个例子,比方说很多人都说眼镜是一个暴利行业,我经常听到这样的问题,我会反问他说,如果眼镜是一个暴利行业,为什么大家都不去卖眼镜呢?如果大家都说这个行业那么好,为什么大家都不去呢?这里面问题在于你有没有找到足够多的客户。你怎么找到足够多的客户呢?有一个东西很重要,就是时间,所以坚持肯定是对的,只要不坚持,你所有的都是错的。

@小傻样:可否帮忙具体说下,店铺的接单流程?

@丁然:店铺接单其实很简单,这跟淘宝非常类似,只是需要来猪八戒注册,然后开通帐号,通过实名认证,出售服务,就可以通过店铺来接单了,这个流程很简单,我建议,你可以来体验一下。

@姚前:请教丁老师,猪八戒在快速发展的时候是如何做好员工培训工作的,他们的业务能力、服务能力、企业价值观?

@丁然:企业快速发展的时候,员工培训怎么做?我们从公司的组织架构来说,我们有专门的培训机构和培训专员,我们有一套体系。然后在服务商也有我们的叫猪八戒商学院的部门,他们专门做业务培训。但是我觉得最重要的是公司的管理层,因为所有公司其实出问题都出在管理上的问题,就我认为很多公司打到最后,不管是传统公司还是科技公司,拼到最后大家都是拼管理的。第一,你肯定要有体系做培训。第二,大家的价值观应该怎么去树立一个统一的价值观?所以这些东西是我们要天天思考的问题,所以我觉得一个好的一个圈相当于半个VP了。

@小本生意:大竞争对手是谁?或者说潜在的竞争随手是谁?国外对标的公司是谁?

@丁然:首先今天整个互联网创业有一个趋势,就是企业服务会越来越多。因为我们看在去年甚至前年,所有的互联网创业公司里面做企业服务的创业公司数量可能不足1%,但是我们从去年开始会发现越来越多的公司在进入这个领域了,就是大家越来越发现你要去获取传统2C客户你的成本会越来越高,而现在有很多创业者他们是产品出身,能提供更多专业服务。我们今天看到很多做企业服务的公司开始出现了,每一个领域都有很好的公司,包括从协同办公,到财务,到很多一些版权交易,都有很多垂直性的一些平台。那么这些平台都是我们应该去学习和研究的对象。


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