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猪八戒网创始人朱明跃 | 聚焦的力量:让“烂牌”翻牌

发布时间:2016-05-12 15:03:48分享到:


朱明跃:猪八戒网创始人、CEO。国内最大的文化创意交易平台、中国最大的服务交易网站,平台用户数量达1100万,交易范围覆盖25个国家和地区;2015年获得 C轮26亿融资,估值百亿;获有发明专利2项、软件著作权十余项。


活动:2016年5月10日 BANG CLASS全新升级 ——“从1到∞:解密领创DNA”以下为创业邦公开课之《领创影响力》发布现场笔记  笔记侠作为合作方,经活动方审阅授权首发完整版笔记。


笔记:笔记侠   深度好文:2970字 | 4分钟阅读


全网首发 · 完整全文

 

很荣幸能够站到创业邦这个舞台上跟大家分享,我刚听到创业邦合伙人王玥讲到两组数据:

1、能够从初创走到C轮的创业公司不超过12%;

2、做了10年还活着的公司只有2%。我觉得我真是太幸运了,太感恩了!10年过后,我们还“活着”。

10年前,我创办猪八戒网的时候,用一个词语形容叫“无知者无畏”。因为我在那个时候看到了一个机会:既然实体商品可以在网上交易,那我们记者写文章、做设计,也应该有一个网络平台来做交易。我当时认为这是一个大的趋势,所以就不知天高地厚的“下海”创办了猪八戒网。

结果呢,打开牌一看,这真是一副烂牌:



一家企业,一辈子,只需要一个logo标志、一个网站、一个APP。当我好不容易搞定了它,做成了一单生意,却面临“严重低频”;设计、开发、营销策划都是典型的“非标准商品”。

以上两点是商业的死亡地带!而且我们发现,当时猪八戒这个平台上的买家真的都是“不好伺候的主”,几乎来自中小微企业。他们都没有钱,要在这种非专业买家中做复杂购买。这个生意太难了!

拿到一手“烂牌”?就继续让它“烂”下去!

那些做实体平台交易的,面对的是普通个体消费者,尤其是女同胞们的冲动式、感性式消费:进商场之前不知道买什么,出来的时候大包小包。而在我们平台上的买家:中小微企业主,不但出不起钱,决策还非常理性!

 

当我们摊开自己的牌看清楚之后,吓了自己一跳。当然,也把竞争对手们吓跑了,他们纷纷选择了弃牌,或者换一副牌打。虽然竞争对手少了,但是自己摊到的这样一副“烂牌”,到底怎么打下去?我们思索再三,选择的是:坚持。


回想一下我的“初心”:我为什么要出来创办这个公司呢?


在10年前,我作为一家晚报的首席记者要出来创办一家公司,并不像今天的创业者“头上有光环”,一说自己是“创业者”脸上非常有光,别人也会油然而生敬佩之心。我们那个时候,从企业出来创业的叫“失足青年”。而我要干的这个“猪八戒”,虽然它:严重低频、严重非标、很难做,但我认为它是商业价值和社会价值兼备的。

 

1、如果猪八戒这个网站它只是有“商业价值”,那是生意人干的事,我不是一个生意人。我觉得中国人骨子里还是有一种浓浓的重文轻商的情怀。

 

2、如果猪八戒这个网站它只有“社会价值”,那也不该我干,那应该是政府的“为人民服务”。我认为,中国的就业压力很大,很多人有一身本事但缺少平台。

 

我相信它有未来,只是我们需要等待。我在很多场合都在讲:一个创业者实际上就是要面对“必须要立即付诸行动的梦想”。剩下的就是坚持,坚守。

十年苦熬的背后不是“傻傻的等待”

10年之后,我们走过来了,很多人都问“你们怎么把这副烂牌打好的?”大家的回答是两个字:苦熬。

 

直到2008年,创业已近3年。我们当时在团建的时候还会喊一句口号:“每天1万,解决吃饭”。只要每天有1万块钱的收入,我们当时二、三十个人的团队,就可以解决自己的温饱问题。这就是我们最初的目标。创业就是这样:梦想很美好,现实很骨感。

 

IDG在给我们投了A轮过后,负责投资我们项目的IDG合伙人说,为什么在五年之后投的是猪八戒网?他总结也是这两个字:苦熬。他说,你们所有做创意服务交易的对手,都不是你“猪八戒”把他打死的,你是把它熬死的!



 巫山神女


巫山神女虽在神崖上苦等千年,但她永远是一个女神!注:巫山女神是中国古代汉族神话传说之一,本名瑶姬(亦作姚姬),未嫁而死,葬于巫山之阳,因而为神,精魂化为灵芝。“巫山神女”常用以比喻“旦为朝云、暮为行雨"的美貌女子。人们用“曾经沧海难为水,除却巫山不是云”喻指对爱情的忠诚,“非伊莫属、爱不另与”。(笔记侠ID:Notesman)

 

创业邦王玥邀请我到这个台上来,那么我今天就是解剖台上的一只“老麻雀”,这太残酷!他还要求我“自我解剖”?!说说“十年苦熬”背后真正的逻辑是什么?我觉得是:改变。也就是“创新”。很多人只看到我们的“十年苦熬”,但是实际上在这10年里面,我们不是“傻傻的等待”,而是这么两件事:

 

第一、产品创新

 

我们先后发起了7次“腾云行动”:7次把我们的产品和运营体系推倒重来。你们今天看到的“猪八戒”产品虽然还是很烂,但它在过去十年里,我们从新打磨了7次。


在这个世界上,要想把严重低频、非标、非专业买家、做复杂购买的这样一个平台,这个产品到底怎么做?到底怎么把两个世界里面的人放到一个平台上,做规模化交易?


我们一折腾就是7次。于是,我们成为了这个领域里面的专家、行家。也是基于这7次的产品创新使我们活过来了。

 

但是,活过来不等于拥有未来。

 

第二、商业模式的“颠覆式创新”

 

猪八戒网的2015——C轮融资20多亿人民币

 

在2015年,别人都以为我们死了。结果呢,突然发现你还活着?而且融到了20亿?!很多人不相信,但它背后的逻辑,除了7次产品创新,还有一个很重要的原因:商业模式的颠覆式创新。

 

我们完成7次“腾云行动”之后,发现在“批量且规模化的复杂交易”这件事情上,找到了解决之道,但是增长规模和速度远远低于预期。我们就去找原因、找病根,我们不得不痛苦地承认,我们的病根“扎得很深”。我们的商业模式到底是什么?原来我把这个事情想得很简单:我作为一个交易平台,交易规模越大,我抽取佣金不就行了?没有天花板。


但是我后面必须痛苦地承认,你的佣金抽得越高,跳单就越来越多。买卖双方通过你这个平台认识,但是他们纷纷到线下去“私奔”,这是绕不过去的一个槛。


我们曾经发起好几次失败的“腾云行动”,都是想打造一个围墙:把买卖双方“圈养”到这个平台上,但是这些所有的努力都失败了。我们终于痛苦地面对这个现实,“互联网就是一个没有围墙的世界,你不可能围住买卖双方让他们任你宰割。”

 

“病根”在此,必须“自宫”

 

大家现在听起来说,你这个太容易了!你就把佣金免了呗?但是说句实话,这个决定说说很容易,但要做到太难了。比如,在2014年的时候,我们这家公司有七八千万的收入,佣金占了多少呢?90%还多!那你总不至于把IDG诓进来之后财务报表断崖式下跌。关键是,你走到资本这条路上,并没有进入盈利的阶段,还需要新的投资者来“击鼓传花”。生活就是这么现实。

 

后面我们发现没有办法,只有“自宫”这一条路。大概是2015年年初的时候,我们终于痛定思痛,把佣金七八千万“说不要就不要了”。那么“不要了”过后,戏法必须要换,否则故事就没有办法继续了。现在我们选择:免掉佣金,获得数据和用户,通过“提供衍生服务”获得收入。


这就是现在我们新的商业模式:在“数据的海洋搭建钻井平台”。打通从设计到知识产权。仅仅这一口井,今年就能给我们带来七、八亿的营收。

 

正是因为7次“腾云”,商业模式从原来的佣金模式进化到了钻井模式。我觉得这才是苦熬的背后真正的秘籍。

猪八戒的“至圣法宝”

只要还在创业路上,创新就永不停止。在“十年苦熬”的过程当中靠什么去做创新?有什么样的法宝让你能够:折腾10年,7次腾云,1次自宫?我也在反思这个问题,在这之后是有逻辑、有法宝的。

 

  • “猪八戒”最重要的一个法宝:价值驱动

 

就是在这么多年里面,虽然我们公司不盈利;虽然我们的增长不陡峭;虽然我们这家做平台的公司收入还没有在我们平台上排名前三、五的商家收入高的时候,我们看到了这个平台它的价值,它是有商业价值和社会价值的。


尤其是当我们免除佣金的那一天,有服务商找到我说:你不能免掉啊!你免掉了佣金,你们公司就没有收入,你们没有收入就会倒掉。你这个小公司我一年通过你们能够挣三五千万的,你倒了我们怎么办?所以我明白这个平台是有价值的。十年路漫漫,太难熬了!如果没有这样的点滴价值的驱动,我觉得谁也熬不过十年,不信你试试?

 

  • 猪八戒“二宝”——充足的现金流,永远正向的现金流

 

在这10年里面,虽然我们自己不盈利;虽然我们自己不断折腾,但是我们永远在看护好自己的现金流,现金流永远是正的。有些时候,利润可以为负,但是一家公司你的现金流必须为正。

 

我2006年开始创业,2007年我拿了天使500万。我拿走这500万,熬到2011年IDG才“击鼓传花”接到手里面,给我投了660万美金。别人拿走500万买个房子就不见了,我拿500万撑着一家公司熬了4年多。所以,要永远保护好自己的现金流!当然,现金流不仅仅是投资人的钱,也不仅仅是财务报表上的理论。我们作为一个交易平台,我们客户的现金流永远在这个平台上有呈现,它对我们也是有支撑和帮助的。

 

所以,现金流有无数多的来源,不一定非得是大家理解的“利润现金流”。到现在,很多人创业的第一目的就是“融资,上市”,它只是现金流的一个来源。还有占用交易过程中的现金流,这里包括营收,最后才是利润。充足的现金流必须永远为正。如果你非得到“卖房子、典当家产”那一天去创业,我觉得,这个故事听起来很励志,但是没必要。