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朱明跃:换个角度讲故事,猪八戒网增值了10倍

发布时间:2016-06-30 18:06:26分享到:

625日下午,猪八戒网CEO朱明跃登上混沌研习社讲台,带来《一个创业者的两门必修课:隐忍防守和闪电扩张》朱明跃说,为什么在B轮和C轮的时候,猪八戒可以获得比A轮高出10倍的增值?原因就在于我们讲了一个不同的故事。

过去给投资人讲商业模式,只讲猪八戒平台的连接价值,后来我们醒悟过来,平台的价值何止连接?这是数据,是基础设施,是社会的超级孵化器。 把这个东西说透,用户还是这些用户,交易还是这些交易,猪八戒已经不是从前的猪八戒了。

演讲者|朱明跃(猪八戒网创始人、CEO)

大家下午好,我是朱明跃。2005年,我用500块钱开始做兼职网站,2006年成立公司,2007年我拿了500万人民币的天使投资,用这500万人民币熬了四年半的时间。很多人说,500万做一家互联网公司撑四年半,哪里是在创业,这是在理财。

直到2011年,IDGA轮给我们投了666万美金。经历将近9年的积累和摸索,在第10个年头终于找到自己的拐点,用一年时间实现了全国的闪电扩张。

创业如取经,九九八十一难。今天很高兴有这样的机会,和大家一起分享作为创业者的两门必修课:隐忍防守和闪电扩张。


625日下午,猪八戒网创始人、CEO朱明跃登上研习社讲台。


自以为一副好牌

但开牌才发现是一手烂牌

平台是一门慢生意

我们今天讲隐忍九年,好像是一个数字,但是它真的是一个人或者一个团队最青春、最烂漫、最痛苦、最难熬的时光。

十年前我们开始做猪八戒网站,一个连接中小公司和设计师的交易平台。开始商业化运作以后,我们才知道什么叫无知者无畏。

为什么?为一家初创企业设计Logo,企业一辈子只需要一次。严重低频、严重非标,作为买家的中小微企业严重分散。最可怕的是,我们还想做平台。

我记得我刚开始做猪八戒大概一年以后,去参加一个活动,有一位大佬在台上讲了一句话,他说,“现在创业者的心太大,动不动就要做平台。谁要是给我一个做平台的商业计划书,我当场就给轰出去。” 我坐在台下面红耳赤,如坐针毡。

所以聪明的创业者可以选择弃牌或者换牌,但是我还是坚守一副烂牌,并且这位大佬的话让我更清晰地认识到:平台是一个慢生意。


控制成本在创业者的字典里面不仅仅等于利润,还等于是生存还是死亡。

长期的增长困境

真的因为非标低频问题吗?

我坚信复杂服务和互联网有接口

当做了七八年都不营利,都看不到那条陡峭的增长曲线的时候,我们开始思考,是不是商业模式遇到了问题,长期的困境真的是因为复杂服务本身非标低频的问题吗?

不是。我坚信互联网和复杂服务之间一定会有平台级的结合。过去十年,我们做了7次腾云行动:7次把我们的产品和平台以及运营模式推倒重来。

把自己的运营模式推倒重来,你可以想象我们每一次的艰难。做到第5次和第6次的时候,我们团队里一些负责人都觉得,不是我不相信你朱明跃,而是我不相信这件事还能够有未来,我们干脆点撤了吧。

但是即使是这样,我们还是含着泪开始了腾云7号。

并且,7次腾云行动没有哪一次真的“毕其功于一役”,虽然没有一次大胜,但是我们7次以后回头望去,看不到竞争对手。我们成为行业里面的第一名,占据八成的市场份额。

所以,虽然很难毕其功于一役,但是只要足够坚持,不断追问问题的根源,然后寻找解决之道,你的敌人可能就已经完全无法跟随。


从小小的Logo开始,到开启为企业全生命周期服务的征程,我们用了10年。

从佣金模式进化到钻井模式

换个角度讲故事

我们获得了10倍增值

这个时候我们再一次对自己的商业模式问诊。一开始做猪八戒,我坚信佣金模式是未来。因为在我的平台上每一单交易都可以收取佣金,交易规模越大,佣金越高,理论上这种模式没有上限。

为什么觉得这个好?也是因为我过去在传统媒体,我一直觉得传统媒体的流量加广告的商业模式不行。

广告模式就是报社每发行一张报纸要倒亏5毛到1块钱,报社不能赚读者的钱,只能靠发行量大了以后,靠第三方广告赚钱。所以,互联网里面的“羊毛出在猪身上”,传统媒体和报社早就玩过了。

后来我发现我错得一塌糊涂,广告的商业模式好到爆。因为广告主在用自己的钱去补未来,这是为未来可预期的想象力买单。而佣金模式是好不容易让买卖双方在你这里成交,结果你要切它的蛋糕,这是虎口拔牙。

尤其是像我们这样做非标低频服务的商业模式,买卖双方很可能通过平台认识,但是结婚的时候就到线下私奔,它制约了成长的规模和速度。

后来我们从佣金模式进化到了现在的钻井模式。交易佣金全免,交易作为用户的入口,成为数据海洋,在海洋里面做钻井,最终获得延伸服务的收佣。我们挖了四五口井,每一口井都可以获得上亿的营收。

仅仅以知识产权为例,我们的商标注册,我们一家相当于中国的2-3个省的注册量,知识产权这一口井可以带来七八亿的营收。

可以说,正因为这一次商业模式的进化,我们在2015年资本市场得到相对比较合理的回报。

为什么今天的猪八戒值100亿,因为在以前,我给投资人讲商业模式的时候,我只讲了平台的第一层价值:在过去传统的商业模式下,连接海量专业技能人才和企业的服务需求。

我把尽可能海量的用户连接在一起,让他们发生交易和关系,我始终站在中间紧盯着他们的交易流水,始终想抽成。我们天天说连接和佣金,把自己说的疲惫不堪。

后来我们醒悟过来,平台的价值何止是连接,这是数据,是基础设施,是社会的超级孵化器。 我们把这个东西说透了以后,人还是这些人,用户还是这些用户,交易还是这些交易,只是玩法不一样。

所以后来为什么猪八戒在B轮和C轮的时候有10倍增值?是因为我们讲出了一个不同的故事。


其实,我认为隐忍和防守在这个时代并没有过时。

隐忍九年苦练内功

一朝出击闪电扩张

创业者是第三种动物

从一年前在重庆一动不动一隐九年,到过去的一年多时间快速扩张,现在在30个城市都有自己的团队,在超过10个城市都有我们的线下园区。

大家知道闪电扩张的同时,一定会带来成本的提前发生,而收益滞后。因为你要铺市场,你要建团队,要新增产品线。但我们在过去的一年不管是营收、利润还是交易规模,我们都是5-8倍的增长。我们做到了带着利润的闪电扩张。为什么?

其中一个很重要的原因就是因为有过去九年的积淀。这一拳头打出去其实是积蓄了九年的力量,但是面对这样的成绩我们很难兴师庆祝,因为这天来的实在太晚,我们只能用尽力气乘势追击。

也有人觉得猪八戒一天有一百万的交易额,已经很牛了。为什么还要闪电出击会不会置自己于不必要的风险之中?

原因很简单,时不我待。上帝给了你10年的时间去苦练内功,让你去迭代让你去成长而没有死亡,这是我的运气,但是他还会不会再给你10年的时间悠哉成长?我是不信的。

一个创业者永远是男人和女人之外的第三种动物。这种动物在隐忍的时候可以伏地装死,但是你让我逮住机会,我必须快速出击,必须所到之处寸草不生。


必须把成本曲线牢牢地压在创业坐标轴的最底部,让它向我们俯首称臣。

隐忍和防守并没有过时

再伟大的创业也是一桩生意

成本曲线决定你的生死

有人会问,现在创业江湖里面风起云涌,巨头出没,在移动互联网时代,我们创业者是不是一上来就必须开始奔跑,而不能做隐忍和防守?

其实,我认为隐忍和防守在这个时代并没有过时。我们看一下包括BAT在内的巨头们,无一例外的都是经历了十年以上的时间,才最终算真正走向成功。

我们现在应该少一分浮躁,少看别人闪光的传奇,回到家里抚平心胸,看自己的一亩三分地,怎么利用迭代的思维,闯关取经的理念,隐忍的坚持创新,把它做突破,做一番大的作为。苦熬背后的隐忍和创新迭代,是不能丢的。

在今天这个概念横行的创业江湖里,有微商,有团购,有O2O,最近还有VR。回首十年,弹指一挥间多少概念潮起潮落,多少豪杰折戟沉沙,太多的人被概念模式和潮头趋势绑架和裹挟,而忘记伟大的创业就是一桩生意而已,收入减支出是利润,这个公式千百年来从来没有改变过。

控制成本在创业者的字典里面不仅仅等于利润,还等于是生存还是死亡。现在回头想想前面讲的五百万熬四年多,到底是创业还是理财的故事,大家就可以理解我说的这句话。

再对比一下我的那些竞争对手伙伴,他们当初不是我打死的,也不是我熬死的,是他们自己把自己弄死的。因为在不对的时机过早地发力,现金流耗干,立地而死,伤重不治。

不管是在创业初期,还是在闪电扩张阶段,我们都必须把成本曲线牢牢地压在创业坐标轴的最底部,让它向我们俯首称臣。

最后,不管在扩张还是隐忍,在烧钱还是过冬的时候,我们更多的还是需要回归到商业和生意的本质:再伟大的创业,就是一桩生意。