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董长城:客户价值才是商业模式创新的OKR

发布时间:2016-09-18 17:08:20分享到:

8月26日,应国家知识产权局邀请,八戒知识产权总裁董长城在2016年知识产权高管研修班上作为授课导师发表了“互联网下知识产权的规模化供给”的主题演讲,董总在课上表示,猪八戒竖立了知识产权的一面旗帜,八戒知识产权是互联网发展速度的体现,希望能与所有知产人共同打造知识产权更好的明天。

图:八戒知识产权总裁董长城授课现场

董总先就猪八戒网及八戒知识产权的模式、发展经历及遇到问题与学员进行了分享。

利模式没清晰前,我们只能隐忍

在介绍猪八戒网的发展历程时,董总表示,猪八戒网从2006年成立到2015年近10年时间,我们苦炼内功,苦熬,隐忍。很少做市场对外发声,外界也不知道猪八戒做得好不好。当初猪八戒网成立的时候,与我们相似模式的创业公司有近300家,而我们身处西部的重庆,如何挑战北上广深这些地方的公司,行业资源没有别人多,技术没有别人强,资金没有别人多。所以在很长一段时间,我们不断的修炼内功,颠覆新的产品升级做了七次,内部称之为腾云行动。当我们商业模式不成熟的时候,或是产品不能保证投入产出的时候,我们不敢大举进攻市场,只能选择修炼内功,隐忍。

隐忍不是龟缩,而是不断变革,苦练内功

董总说,但隐忍不是龟缩,猪八戒企业文化有一条是“以万变应不变”,做服务平台的梦想不变,其他什么都可以变。产品在变化,团队在变化,商业模式变化。不停变革,苦练内功,为进攻做准备。经过七次的腾云行动,终于找到了新的商业模式,猪八戒CEO二师兄称为:数据海洋+钻井。14年之前,我们是佣金模式,按订单金额28或19提成,后来我们意识到,客户设计了一本宣传册,他需要的是宣传册的实物,就有印刷的需求;设计一个LOGO,需要的是品牌,就有申请商标的需求。于是14年我们做了知识产权,原来一个500块的LOGO设计,我们收佣金100块甚至最低25块的佣金,而设计出来申请商标注册,按照现在平均一个客户注册3.2个商标算,就可以收1500元。这对于猪八戒商业模式是个巨大的变化,因为我们发现在不增加客户负担的同时,还能为客户提供更有价值的服务,同时也延展了平台产业链的其他服务。

作为创业者,亏钱很正常,但是不能一直亏钱

董总说,2014年之前我们都在亏钱,对于创业公司来说,亏钱很正常,但不能持续亏钱,不挣钱。很多烧钱的竞争对手由于过早发力,烧断了现金流都死掉了。盈利模式没有清晰前,网上服务消费习惯还没来之前,我们花钱很谨慎,没有在市场上大举进攻,现金流一直良好,这关系到企业的生死存亡。

线上客户重视的是服务

对于猪八戒网的钻井模式,董总表示,知识产权就是我们钻的第一口井。开始我们只打算做连接客户与代理机构的平台,但是线上客户最看重是服务,一段时间后我们发现自己更了解自己的客户,做代理反而能提升客户的满意度。于是我们开始组建了自己的团队,并布局了确权、用权、维权的全产业链服务。现在我们商标代理通过率已经达到82%。八戒知识产权也从前年收入900万,到去年1.04个亿,再到今年的单日突破1700万。而且我们同时还在钻其他几口井,如印刷,财税、教育、工程等。猪八戒网经过近10年隐忍,现在正以最快的速度进行扩张。去年7月猪八戒建第一个地面团队,一个月后就在28个城市成立了团队,一年来我们从400多人增加到了3500多人,这是互联网带来的发展速度。



我不喜欢开会、不喜欢动员,因为系统已经起了推动作用

在谈到八戒知识产权时,董总除了介绍确权、用权、维权三大板块的布局外,还介绍了八戒知识产权人才业务的未来布局和数据工具业务,在谈到数据库时董总表示,我们正在搭建全国7千万的主体用户数据库,开发了涵盖商标、专利、版权,申报系统的多个工具及数据库。

“八戒知识产权是系统在起激励和推动的作用“,董总在谈到内部工作台时讲到,员工的工作积极性和相互赶超的动力都来自于工作台的商机系统、商机跟踪系统,预约系统、PK系统等,互联网时代的工作和管理模式已经发生了巨大变化。

对于未来的产品布局,董总表示,一切产品布局都要从客户需求出发,比如我们的商标查询系统,我们没有主动推广,但上线3个月就有4万多关注量,这说明我们抓住了用户的真正痛点。

猪八戒竖立了知识产权的一面旗帜

八戒知识产权8月8日单日1700万的营收,14000多件的数量。对于猪八戒网“88节”的成功,主持人和学员纷纷表示震撼,有的学员表示自己入行近20年,所在机构每年的代理量还不足八戒知产的零头,主持人也感叹八戒的发展已经颠覆了传统知产人的观念和认知

董总说,猪八戒“88的成功,表明未来知识产权发展的空间只会越来越大,我们现在竖了一面旗帜,通过活动提高了用户对知识产权的重视程度。以前很多人用的手机都是越狱的,现在下载音乐、看电影的收费模式已经被人们所接受,企业和民众的知识产权意识逐步增强;在微笑曲线理论下,知识产权的附加值最高。所以,知识产权的发展空间只会越来越大。

演讲结束后,董总与学员们进行了长达1个多小时的互动交流,认真回答了每个学员提出的问题。交流内容节选如下:

突破固定商业模式,不要给自己戴枷锁

学员:首先很佩服猪八戒网这个服务平台,但是在钻井模式下,我们进入了具体某个产业,猪八戒的战略是否发生了偏移?

董总:战略并没有发生偏移。做生意不应该有固定的概念,不能给自己戴枷锁,拘泥于固定的商业模式。也许有人认为,互联网平台就要专注于平台,但我们的出发点始终在于:怎么做才能让平台的客户价值最大化,才能让用户需求得到满足,能更有利于平台的发展。

学员:对于商标局前端放开的政策,企业和个人都可自己提交,这对行业有什么影响?猪八戒是否会因此推出免费服务,否则是否会削弱八戒知产的持续竞争力?

董总:我个人认为没有太大影响。一是从专业角度说,只有很少的大企业会培养自己的专业人员,大部分企业不会培养专业人员的,这些企业都需要机构的专业服务;二是从社会分工来看,企业主可以学会,也能自己进行注册申请,但是这样的话机会成本远大于给专业机构的付费,他们是不愿意自己来做的。



互联网的交互性质会影响所有的商业模式

学员:互联网时代下,专利代理的发展方向是什么?专利服务在互联网上交易的优势和劣势是什么?

董总:互联网的思维就是用户需求导向。简单来说,线上服务能给客户解决并能使客户满意,就应该在线上完成;线上如果不能解决或者不能使客户满意,就要放在线下服务。以前信息闭塞,以渠道为王,厂商只关心我有什么,而现在应该首先关注用户需要什么,因为用户一个差评就能影响到公司生存。互联网的交互性质会影响到所有的商业模式,我们在慢慢地融入这样的时代环境中。

学员:其他的互联网平台是否会给八戒知产和传统机构带来冲击?

董总:冲击谈不上,因为这个市场足够大,并且知识产权的服务一定需要线上线下的融合,大家应一起培养和扩展市场,普及知识产权的重要性,做大知识产权空间。把该做的事情都做好,结果自然是美好的,知识产权产业发展也只会越来越好。