免费发需求
发布你的需求,坐等服务商上门
  • 需求发布后
    1小时内收到服务商响应
  • 每个需求
    平均有10个服务商参与
  • 95%以上的需求
    得到了圆满解决
  • 所有需求
    不向雇主收取任何佣金
立即发布需求
或者

10年奋斗,我终于擦拭了湿润的眼眶

发布时间:2016-09-23 10:31:22分享到:

两年前的晚上,与同事大醉后,朱明跃“郑重”决定:继续做一个感性人。而“感性”的最低标准之一,是敢于“当众擦拭湿润的眼眶”。但作为创业者,当面临投资人、上千名员工、几千万用户,大多数时候,“擦拭泪水”是绝不能当众的。

因此,“决定”前的一个溽暑,朱明跃“最艰难的时候”,他不得不开车上高速,紧闭门窗,不开空调,全身大汗淋漓,一路吼叫……结果,车撞上路肩石,车胎爆炸。但走出汽车,回到“骨感的现实”,他已经面色平静。


文/本刊记者 刘  醒    摄影记者 雷  辉

多年后,当忆及这段“黎明前的黑暗”,尽管已向不同人诉说多次,朱明跃仍无法抑制地哽咽,落下泪来。不同的是,现在已是他创业的第10个年头——

朱明跃和他创立的猪八戒网,从只有6人的“草台班子”,成长为估值上百亿元的“独角兽”;业务从设计Logo、写文案,延伸至工商注册代理、知识产权、财税、金融等企业全生命周期;团队以每天新入职50人的速度闪电扩张,今年6月底将超过3 000人;平台形态从线上走到线下,今年将在全国36个城市建设创业园区,而且是“有奶的奶瓶”;在服务中小微企业这个市场,营收以每年5~8倍速度增长,年利润逼近20亿元……

一个几无天赋的创始人,和一群草根出身的团队,在一个被视为“互联网蛮荒之地”的西南城市重庆,靠9年“隐忍、苦熬”,竟然像每个创业者梦寐以求的那样:在忽如其来的风口上飞了起来。

恰巧,朱明跃用了一头猪做Logo。

终于,他可以“当众擦拭湿润的眼眶”,而无需刻意平静了。

关门之前最后一个抵达

穿越北极圈起伏的雪原,只见一片刺目微茫。朱明跃停下脚,举起没有信号的手机自拍,发现清汤鼻涕流过嘴唇。四十岁,他去了趟格陵兰岛,零下20多度,跑极地半程马拉松。3小时57分30秒,62个人抵达终点,朱明跃排名62,“关门之前最后一个抵达”。

创业九年了。这九年和朱明跃一开始对创业的想象不一样。

2005年的时候,朱明跃还是个记者。出差走1 000里路采访渝怀铁路期间,他花500元钱请一个程序员做了个“猪八戒网”,想征集一些工作创意。

那时电商企业正密集诞生,朱明跃觉得,这么多人关注实物销售平台,为什么没人关注程序员的设计、广告创意,甚至是公司的宣传稿。这些都是创意产品,也需要一个交易平台。

2005年12月底,他的猪八戒网正式上线了。这是一个综合性服务众包平台,撮合服务商和客户进行服务交易,涵盖创意设计、网站建设、营销推广、文案策划等。每成交一单,猪八戒网从中抽20%的佣金。

我们还可以穿插个轻松的小故事。最初朱明跃申请“zhubajie.com.cn”网站域名,发现地产大佬潘石屹已注册,不过因未续费,最后被他注册成功。

但是现实很快让人轻松不起来。创业头几年的一次团年会,朱明跃给团队20个人想了句口号:每天1万,解决吃饭。意思是,每天只要有1万元交易,抽佣2 000元,就能解决团队生存问题。

但后来,朱明跃们发现,“我们几乎是在干一件完全不是人干的事情”:每一个服务都是个性化定制的、非标准化的、严重低频的,而且买家特别分散,非常不专业。

首先是无法规模化。比如Logo设计,没有两家企业的Logo是一样的。这意味着交易绝不是海量、批量,无法规模化,平台很难赚钱。

其次是非标准化。“一个Logo,500元的设计和50万元的设计,哪个更好?评判者的审美、世界观、价值观不同,对Logo的眼光判断就不一样。”就算是平台本身,也无法对结果进行评价。

再次是严重低频。“一个企业一辈子只要一次Logo设计,好不容易搞定一位客户,结果人就一辈子只消费你一次,还不一定满意。”

最后是买家分散。中国有几千万家中小微企业,但真要找出一百万家,也绝非容易。因此,甚至就连如何向他们推广猪八戒这个新兴服务,也是难事。

朱明跃还逐渐发现,作为生命线的那“20%佣金”,竟然是个致命伤:服务商认为抽佣过高,骂猪八戒网“黑心”;客户则希望服务商能拿全额佣金不被抽成,以便更尽心尽力。于是,买卖双方难免“牵手私奔”。

寻找投资也不顺利。投资者讲不到三句话,必问:你们这个模式在美国、欧美有没有对标的企业,如果有做得好我就投。朱明跃只能摇摇头。

产品、模式、资金,所有的压力都汇集到朱明跃身上。这不是生命中不能承受之重,而是让人感觉孤单。

没处可说。不能给你的家人说,因为怕你的家人担心。也不能够给你的团队说,因为你要让他们永远保持信心。你也更不能够给投资者说,因为你都表现出没有信心,他就更会觉得他的钱不安全。所以你只能够自己说,自己给自己对话。

朱明跃对自己说:“我小心翼翼打开手中这副牌,结果发现完全是一副烂牌。”他还对自己说,在成功之门关闭前,要尝试一切可能。

 走出隧道的人

朱明跃开始再一次整顿剩下来的团队,然后开始做新一次的腾云行动。这一次他跟大家讲,现在我们新做的只是一次小小的迭代。这一次我们就不命名为腾云7号,我们命名为腾云6S。

这是为了让团队安心。但是大家进入到腾云6S以后,才真正地发现这次腾云6S比前面的6次动静都要大。

朱明跃不再纠结比稿模式如何优化,直接放弃,进入到实物电商的模式。重心从“买家”移向了“卖家”,将网站信息发布模式,从单一的悬赏模式变为悬赏模式和一对一店铺模式共存。

新增加的店铺模式类似淘宝开店,各服务商在猪八戒网开设店铺,平台标注它们的能力、信用、地理位置、规模、收入等信息。

用朱明跃的话来说,每个人都可以把自己的能力来进行开店。你是一个播音员,可以把播音的能力在猪八戒开一个店铺。购买的过程当中然后一对一的交易,再也没有抄袭了,一对一交易的过程当中,沟通的问题也解决掉了。该线下交易就沟通去,只有沟通好了服务才能个性化和规模化,因为做服务交易必须要做到的就是大规模的个性化定制。如果不回到沟通,就会像过去腾云前面1到6号一样兜圈子。

但团队内部质疑不断:这不是鼓励买家和卖家公然“私奔”吗?

其实,随着一次又一次“腾云行动”,猪八戒网上的注册用户已破千万,而且交易系统、进度管理系统、财务系统等基础设施完善。平台上的活跃商家,平均超过30%订单来自猪八戒网。

有个叫周子聪的大学生,有一个月就在猪八戒平台上挣了5万元,甚至毕业的时候,能够买一辆车回去,银行账户上还有存款。开回去以后,他父亲是警察,不相信儿子,还专门跑到猪八戒网站来进行调查。现在周子聪成立了一家名为泽楷传媒的公司,这家公司每年通过猪八戒,能够获得大概2 000万元的营业收入。

在设计行当、文创领域,拖欠尾款陋习由来已久。有了猪八戒网的佣金全额托管、按进度分期支付系统,服务商大可对客户宣布:抱歉,猪八戒网系统比较死板,没有回扣和尾款。

时间流逝,用户习惯养成,人们已经离不开猪八戒网了。

有一回,朱明跃发现有个线下服务商经常批量上传订单,疑似刷单。一查才发现,对方订单同时来自线上和线下,老板为方便管账、核算业务员绩效,干脆把账务全部上传到猪八戒平台。

朱明跃在接受采访时打了一个比喻,创业像重庆很多漫长的隧道一样,走在中间,根本不知道前面亮光的出口有多远,也不知道这个隧道还有多长。可能你要靠坚持不懈的努力,才能够走得出去,甚至还要靠几分运气。绝大多数人在隧道当中迷失了方向。

绝大多数创业成功者,都是走出隧道的人。

 时间答卷

过了四十岁,朱明跃换了个人生观,觉得世上的事再没有简单的黑与白、失败与成功。他甚至能轻松地承认,9年前每天上班喊口号其实是底气之不足。不然为什么要喊那个口号呀?你们知道喊口号其实意味着连那个东西都没有达到。

9年前,有《商界》记者问过朱明跃一个问题,猪八戒网所做的,从标志设计延展到后续一系列的中小企业服务商,为什么BAT们,比如阿里不能做?

朱明跃已经不记得当年自己的回答。如今同样是这个问题,他坚定地回答说,阿里不能做。

虽然都是做企业服务,但是阿里体系总体上是在实物交易体系,把天下所有的实体商品都可以用一个购物车购买。但是猪八戒网做的是服务交易。

服务交易下单标志这个交易才刚刚开始,而实体电商下单意味着结束。猪八戒网做的是大规模服务的个性化定制。而阿里的体系是做的大规模实体商品的分发。整个运营体系、基因、商业模式、组织架构完全不一样。这是因为服务交易和实体交易的逻辑完全不一样。

更重要的是,所有的平台只要做到最后,真正的壁垒不是资本,不是人才,是时间。你要有足够长的时间去积累你的文化、你平台的用户的,你的这套体系。

朱明跃举了一个例子。你到猪八戒网上,随便打开一个卖家,就知道这个卖家是做标志厉害,还是做包装厉害;他做食品包装厉害,还是做酒包装厉害,比其他做酒包装的人厉害到什么程度;他过去的客户对他的评价到底如何……这靠的是每一单的真实积累,每一个客户的真实评价,这是需要时间才能够积累。

应该说朱明跃有这样回答的底气。猪八戒的交易额在2016年比2015年同期增长5~8倍,2017年预计还有3~5倍增长。这是时间带来的加速度和猪八戒最强力的壁垒。

而时间,同样给了朱明跃内心成长的答案。

对公司思考层面,朱明跃“放下”了。

第一,不对非标准进行标准化尝试。作为平台,只要保证双方诚信交易就行了。

第二,不要尝试着去解决掉所有的问题。一个平台解决不了这个平台里面的所有问题,不要尝试着去解决掉所有的问题,形不成闭环也无所谓。遇到坑,有时并不需要填平,而是迈过去。

或许我们还可以用与资本打交道的故事,来佐证朱明跃的成长。

IDG早在2007年就接触过猪八戒网,那时他们对朱明跃判了个“死缓”:这个模式做不长久。2011年IDG再来看,发现猪八戒网不但还活着,而且居然把竞争对手全部熬死,成了行业第一,于是决定投A轮666万美元。

这笔钱,朱明跃拿得不容易。“我每次跟这些VC交流,都只有一个感受,就是脑袋缺氧,有点神魂颠倒。因为那是智慧的交锋,甚至很多时候已经不是智慧,而是比拼心理的能量。”

有一次,他被投资人约在上海吃饭。酒过三巡,朱明跃发现环绕四周的这些投资人,时不时查看手机。无意中,他瞟到其中一人的手机屏幕,大惊失色:原来这些人一边与他吃饭、聊天,一边在手机上用短信交流对他的评价,而且评价非常不好。

回想起来,朱明跃觉得那顿饭极有可能是个局,他们故意发些冷嘲热讽的话,又故意让他看见,意在摧毁他的自信,以压低估值。但如今的朱明跃已经久经沙场,提起被坑,像侃别人的八卦。

“一个创业者经历了各种打击、骄傲粉碎、无数失败,还能满血复活,站在资本面前,自信地拍拍胸膛,说你投我你就有未来。这才是创业最难的一件事。”这涉及到一个创业者心理能量的强弱。

 猪八戒七十二变

花名“小白龙”的张庭瑞是在2013年来到猪八戒,面试一份“金牌威客经纪人”的职业。那时,他还不知道这个岗位意味着什么。

那是朱明跃悄悄试水发起一个“变身”行动。“威客”即猪八戒网上入驻的服务商。一开始,朱明跃们只是看到中小微企业主不熟悉互联网,想通过活动对其进行商业培训。后来,随着一个个年营收上千万元的服务商崛起,朱明跃发现了另外的可能。

当下,“金牌威客”已演化为一整套针对服务商的服务体系,量化服务内容。

简单来说,猪八戒网将过去9年服务中小微企的经验、上百万成功案例、数千万用户数据,经过大数据处理,挖掘出商学院、孵化器等多种通道和工具。服务商只要进入体系,就能获得专业性商业指导,甚至量身定制量化的营收计划。

由于猪八戒网是服务商兼职起家,大多服务中小微企。因此,朱明跃们又创建了一个新品牌——天蓬网,主打高端客户。无论猪八戒网还是天蓬网,服务商都被划分为四个等级:年营收2万元的潜力服务商,年营收8万元~50万元的核心服务商,月营收百万元的顶级服务商,年营收上亿元的品牌服务商。

而每种类型服务商,将会接受不同程度的培训。例如,潜力服务商将专门学习如何经营、接听客服电话、提高转化率、导流量、与客户谈判等,确保能够独立生存。核心服务商则会有一支专门的服务团队,帮助其进行品牌推广、嫁接资源、介绍客户等。顶级服务商则会被帮助设定营收目标、策划可量化的营收计划。品牌服务商则完全被引荐给了高端大客户,例如政府项目、上市公司等。

理论上一个服务商只要足够努力,就能够在这个体系中层层晋升。2016年,朱明跃计划至少能够培养5 000~10 000名潜力服务商。

有了这套包含收入水平、评判定位、资源投入、运营能力等多维度的标签,朱明跃又开发了一套转单系统。当一位买家发起需求,系统会智能分析买家需求、买家背景,再为其匹配最合适的3位服务商。很多新人就是通过这一系统,越过品牌积累,一举成名。

例如,艺点公司创始人巩书凯今年只有26岁,但已斩获冬奥会、蒙牛、360、小米、京东等知名品牌客户。3年内公司从50元的小单起步,当下在北京、青岛、天津、杭州等7个城市设立分公司,年营收几千万元。假如这是一家线下设计公司,26岁的年轻人是无论如何也无法接触到上述大客户的。

朱明跃仍然没有停下“变身”的脚步。

朱明跃2014年去北京上EMBA课,在“平台战略”课上,教授说了一句话:所有的平台,最后都是用海量的数据来为用户提供延伸服务。朱明跃琢磨,猪八戒网的用户数据如何挖掘?

经过调研,他们发现很多用户设计完Logo,下一步就要注册公司。而商标注册市场价格体系混乱,几千元至上万元,但其成本却只有800元。朱明跃算了笔账:猪八戒网平均一天有1 000单Logo设计业务,假如商标注册代理定价1 300元,一天此项业务就是50万元利润。

从格陵兰岛跑马拉松回来,朱明跃成立了支“敢死队”,做商标注册和知识产权保护的延伸服务。6个月后,只此一项业务就为公司带来上亿元收入。而截至今年6月份,半年营收已超过去年全年。猪八戒成了全国最大的知识产权代理公司,一年注册商标数量是几个省的总和。

2015年年底,朱明跃将这一套打法升级,推出“数据海洋+钻井平台”战略。针对工程、印刷、金融、财税等6个领域,成立了6支“敢死队”,对海量数据库进行全方位勘探。6个小组的考核指标是,只要能从这口数据井中钻出100万元来,100万元归小组,平台介入做大规模。“每一口深深的井,都会为我带来成倍的利润。”

当下,朱明跃很忙。他不是在忙着“找海”,而是忙着与全国各个城市签约,创建线下孵化园。2016年,他计划落地36个城市。猪八戒的园区,与遍布全国的园区相比,最大的不同在于猪八戒网是带着生意来的,是“有奶的奶瓶”。服务商入驻猪八戒园区,就是入驻猪八戒网线上平台,进入量化了的服务体系,园区自带利润。

“我最自豪的是,猪八戒高速扩张,是带着利润的扩张。”去年融的26亿元,朱明跃还分文未动,打算用其进军利润更大的金融市场。

服务商体系、数据海洋、钻井平台,以及线下的园区,将会组成猪八戒网的未来。或许十年以后,猪八戒网不再是大家心目中的威客网站、悬赏网站,做服务交易的网站,甚至不是一个网站,而是一个超级的网络。这个网络在线上收集全国、全球中小微企业的需求、定单、客户,这个超级网络的线下会延伸至全国甚至全球的城市,这里聚集着解决企业各种问题的专业人才、机构。由此形成一个定单和线下打通、人才和线上打通的生态系统。

当然,这并不意味着猪八戒网已高枕无忧,倒在极速扩张路上的大公司比比皆是。一支过了9年苦日子的团队,能否在突如其来的成功面前保持冷静、镇定,是朱明跃最新的挑战。猪八戒员工数量,一年时间从500人扩张至3 000人,而且每天还以新增50人的速度继续扩大。相对应的是管理难度也呈指数级增长。

朱明跃没有正面回答记者关于未来节点规划的问题,而给出了一个“开放”的答案:“对于一个高速成长期的企业,我没有办法做三年、五年规划。我只知道我的方向,但是我没有办法告诉你里程碑。”

在朱明跃办公室有副对联,拓印自武侯祠门口的“攻心联”:“能攻心则反侧自消,从古知兵非好战。不审势即宽严皆误,后来治蜀要深思。”

 编 辑:唐  婷 romarin94@163.com

内容转载自公众号

商界杂志
商界杂志