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移动互联网“喜闻乐见”的营销时代

发布时间:2014-08-14 14:05:06分享到:

只有有买的人才会催生有卖的人,这就是买卖。互联网的普及,尤其是移动互联网时代的到来,使得客户获取信息变得轻而易举且几乎没有成本,移动互联网开启了客户掌握控制权的时代。企业想获得成功,就必须改变以前“说服用户”甚至是“控制用户”的模式,客户按需所取在移动互联网时代可以轻松实现,也就开启了企业在移动互联网“喜闻乐见”的营销时代。

正如人们生来就渴望空气、水、食物和住房一样,人们生来就用控制欲,购买的过程就是控制。一个完整的购买过程可以大致分为5个阶段,分别是察觉和紧迫、信息的调研、形成偏好、寻求放心和担忧风险。正如前面我们说到的,这是客户掌握控制权的时代,想要获得最后的成功,就必须与用户的5个阶段同步。

一、“喜闻”移动互联网时代营销的第一步

互联网时代,客户获取信息的途径发生了重大的变化,检索成为互联网时代用户获取信息的最重要手段,移动互相网让这个手段变得更便捷。互联网提供了便捷的平台,同时也存在一些干扰,就是大多数信息是由商家自己提供,就在所难免的存在一些夸大和偏见。那么商家如何让信息做到“喜闻”呢?

首先就是真诚。

互联网时代自导自演、夸夸其谈的但方面传播时代已经过去了,现在所有的信息在行业信息报告、同行竞争对手、第三方评估等可以轻松验证,一旦企业提供虚假信息,很容易永久的错失销售机会了。

其次就是价值。

互联网时代是信息大爆炸的年代,在轻松获取信息的同时不得不加以筛选。用户检索和筛选的目的只有一个,就是获取有价值的信息。不同群体对价值的评定也是不同的,如面对“总一级”的高管,想以产品介绍引起他们的兴趣简直就是白费口舌,这个层面的管理人员关注的是如何提高经营业绩。这就要求你应该根据市场环境和商业挑战的变化来调整你的信息,这样以客户为中心的信息矩阵才有可能让你的信息更加“喜闻”。

二、“乐见”是移动互联时代营销的敲门砖

企业以“客户为中心”的信息展示,客户通过检索获取并认可,“喜闻”已经帮助你完成购买过程的前三个阶段即察觉和紧迫、信息的调研、形成偏好。恭喜你成功获得了销售机会。这里的“见”包括二层含义分别是:卖方见解以及买方意见。

首先,如何提成卖方见解?

买方通过信息调研,已经获取了足够多的产品、公司等相关信息,也就是说卖方没有必要再将这些展示给买方。既然是见解,也就是必须是落到实处的买方真正需求和亟需解决的问题,建议卖方把功能介绍转化为场景描绘。

(1)事件。一个正常工作日,买方公司可能会发生什么事情,需要使用这项服务;

(2)问题。继续解决这些实际问题;

(3)相关人员。由谁来负责此事件?

(4)行动。描述卖方产品或服务如何处理该事件?

其次,如何看待买方意见?

买方意见也就是购买最后两个阶段即寻求放心和担忧风险。买方二次确认的首选途径是类似行业中使用同样产品的公司,其次两种强化决策信心的途径是第三方顾问公司和产品介绍的白皮书。一笔销售走向成功还是失败关键就在于销售人员是否理解客户的感受并相机行事。

产品的同质化、信息传播的移动化时代,需求差异化的公司很快发现,单靠产品、价格的都不足以支撑长期的竞争,竞争优势转瞬即逝。移动互联网时代的喜闻乐见营销就是以客户为中心,向客户提供美好购买体验,这恐怕是最可持久性、并且不会被抢走的竞争优势了。如果你能创造一套流程、一种文化或一个体系,持续不断的为客户提供美好的体验,移动互联网时代你将立于不败之地。