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传统创业型企业营销策划的7个突破点

发布时间:2014-08-15 16:43:26分享到:

如果你是一个传统的创业型中小企业,或者你是一个刚刚转型到某一行业的新“插班生”,或许你的优势就荡然无存了,于是,企业可能拼命地参加招商会或者各种展会,结果仍然无济于事,似乎没有人愿意与你这个初出茅庐的创业型企业合作。企业在面对市场竞争时,似乎从一出生就面临着死亡。最近,北京立钧世纪营销策划机构首席研究员任立军跟大家分享了创业型企业营销策划的观点,提出创业型企业营销策划的10个突破点,供创业型中小企业参考。

1、由消费者定位产品

创业型企业总是想精准地定位于目标消费群,尽管可以做出有效的定位,但由于财力、能力、精力等的欠缺,基本上无法快速地将产品到达目标消费群,这是建立在传统的BTC基础之上的定位模型。营销策划专家任立军倡导创业型企业做CTB模式,由消费者定位产品,企业帮助消费者完成产品定位。

刚刚大学毕业两年的小秦创办了一家快消食品企业,他选择了一条非常艰难的创业路线,因为快消食品行业竞争异常激烈。起初,他定位于中高端白领消费群为目标市场,可是,当具体实施营销执行时,他发现,企业根本没有能力接近这些目标消费群。后来,他改变了思路,由消费者定位产品,然后由自己的企业组织实施执行。尽管企业是从不到30名目标消费者起步,但却快速发展成为服务于上网名目标消费群的快消食品企业,虽然相比于传统快消食品企业并不算突出,但小秦的企业做得却非常踏实。小秦通过互联网和线下关系,建立起一个品牌关系网,不断收集目标消费者的需求特征和对于产品的要求,接下来他负责完成消费者对产品的诉求,形成成品成批次地销售给目标消费者,由于品质卓越,这个目标消费群通过口碑营销传播模式迅速扩大,现在小秦的每个批次产品都会迅速被一抢而空。快消品的定制化和迭代思维在小秦的小企业里运用得游刃有余。

2、让相同点改善生活

除了你创造一个外星人出售,恐怕你能想到的产品市场上都能够找到,差异化只是一个极小的点,更多的还是与市场现有产品的相同点。这时,创业者一定要清楚地认识到,与传统产品的相同点上的细微不同点,这些细微之处对于营销作用巨大。

营销策划专家任立军认为,消费者之所以在众多的同质化产品中间能够做出选择,是因为这些看似“同质化”的相同点,哪个更具灵性和活力,能够让消费者相信,它可以改变自己看似一成不变的生活。聪明创业者会很好地利用这些相同点创造不同的生活情境。

我们曾经记得,福建创业者刘先生做一款似乎毫无差异的化妆品,但他却让这款由薏仁米精华制造的化妆品取得了小小的成功。他从来没有说,这款产品比其他同类产品更具美白能力,但只是说,我的薏仁生长在贵州1000米的小高原上,然后,列示出一连串由数据组成的薏仁生长环境、种子、肥料、种植工艺等参数,告诉消费者,我就是利用这样的薏仁提取精华制作成现在的美白化妆品。显然,目标消费者认为,这样的化妆品更容易改善他们的面容,以至于改善他们的生活。

3、让差异点创造生活

差异化是每一个传统企业都要做的事情,对于创业型企业更是如此。营销策划专家任立军认为,产品差异点要具备帮助消费者创造生活的成份,这样的差异点才有份量和营销力度。

其实,对于创业型企业来说,寻找并选择差异点非常重要。这个差异点主要不是技术含量有多高多突出,重要的是这个差异点能够与消费者生活当中的痛点相结合,或者能够帮助目标消费者创造生活。

在白酒企业纷纷发力争夺市场空间之时,一个默默无闻的白酒企业劲酒却在做着改变,“劲酒虽好,可不要贪杯哟!”让那些广受白酒伤害的饮酒消费人群找到了救星,健康饮酒,使保健酒劲酒帮助白酒消费群创造了新的生活方式,于是劲酒风靡全国,至今,在白酒市场低迷的情况下,劲酒仍然一路高歌。

4、以成功为基础的营销生态圈

在中国,没有人愿意与失败者接触,成功者仍然是人们崇拜和喜欢的对象。创业型企业往往毫无成功可言。从心理学来讲,你越缺少什么就越要找寻什么。既然创业型企业缺少成功,那么,你就要想方设法寻找哪怕微不足道的成功因素,以此来搭建一个营销生态圈。

我们曾经看到一个创业女孩儿的成功历程,它来自黑龙江省,在北京创业快餐厅。她不是美女,相反可能划为丑女行列;她中专毕业,等于没有学历;她不是富二代,无法拼爹;她没有富豪男友,创业前,甚至连男友都没有。别说成功二字,就连优势二字也很难在这个朴实无华的东北女孩儿身上发现什么。怎么办?当然,这个女孩儿有着超出年龄和学历的超级悟性。笔者给他进行非常中肯的分析之后,帮他发掘有可能吸引快餐消费的成功元素,使其迅速利用这些元素形成了营销生态圈。一个黑龙江贫困小山村里走出来的女孩儿,她渴望成功;一个曾经获得全国初中数学竞赛第三名的小女孩儿,选择辍学;一个专门为成功白领提供工作餐的小女孩儿;一个想成为你们的人为您做的快餐厅;等等,迅速使这个小女孩儿成为这个办公区域白领们的谈资,当然,订的也一定是小女孩儿的快餐。

原来,成功还可以这样玩儿!

5、给目标消费群一个你创业的理由

面对创业型企业家,绝大多数人会惊奇地问上一句:“你为什么选择创业?”很多创业者没有认真思考过这个问题,往往会谦虚一下而过。显然,这是一个错误地对待方式,给你的目标消费群一个你创业的理由非常重要。当然,并不是你一定要说,为了梦想,为了赚钱,为了满足某某消费需求,这样的套话,你可以因为一个爱好,你可以因为支持一支球队,总之一个恰当可信的创业理由,对于积累企业忠实消费粉丝非常重要。

营销策划任立军是足球迷,虽然中国足球不给力,但他仍然会看中超和国家队比赛。在北京工体北门附近,每到比赛日,就会有一位年龄30多岁的大姐在那里兜售相关球迷用品,在众多的摊贩当中,她的生意异常红火。她是怎么积累起的口碑的呢?有一次,任立军与大姐进行了一段10分钟的长对话,发现她给出了一个惊奇的卖球迷用品的理由,原来,她的丈夫是著名的疯狂足球迷,看球是他的职业,忽略了家庭,后来就悄悄地离开了家,留下妻子和一个女儿。其实,大姐心里并没有因为丈夫热爱足球而心生怨恨,从那以后,她总是大比赛日早早来到工体,一方面可以卖些球迷用品补贴家用,另一方面希望有一天那个她曾经爱着的男人能够出现。这虽然是一个个人的维持生计的小摊创业,但却给了我们足够的启示。2012年,这位大姐已经在工体旁边开了一家球迷酒吧,继续等待着。

、同样,她的酒吧生意兴隆。

6给产品之外做一个附加品

对于创业型企业来说,没有比能够给消费者带来惊喜更加重要的营销手段了。这个你需要费些脑筋,确定你这个小物件能够给消费者带来惊喜,他们甚至会保留相当长一段时间舍不得丢弃,那么,你的这个创意就取得成功了。当然,这个小物件可不要太耗费你的成本,消费者可不喜欢花钱买惊喜。哪怕你的购物小票儿独具创意,哪怕你给消费者一个新奇的包扎丝带,哪怕你给女性消费者一个漂亮的皮筋儿。

在浙江杭州有一位正在上学的女大学生,她边上学边创业,邀请一家企业帮她代工生产一款休闲食品,这可不是一般大学生能够做得来的事情,幸好,这位女大学生的父亲是一家快消品企业的营销总监,才使其早早地受到营销思维训练。她在这款休闲食品的包装上特意设计了一个精巧的小发卡,看上去像包装物的一部分,取下来就是一个发卡了。这款产品受到了中小学女生的推崇,她们都以戴上这款发卡而高兴上几天。

7、创建一个属于你自己的活动

如果一项活动因为贴上某个人的标签,那么这个人的创业就将非常顺利。急功近利的创业者常常会忽略这样的活动,认为它会浪费掉自己宝贵的时间,可是聪明的创业者却不会这样认为,他们正在绞尽脑汁地创建一个贴上自己标签的活动,并为这个活动变得更有意义而努力。任立军指出,即使你不是一个擅于交际的人,你也不能畏惧了,谁让你选择了创业?

北京大兴区的钱老师两年前辞职创业教育培训学校,从一开始她就走对了路子,所以,别人忙着做营销做推广发传单的时候,她那里却人满为患。为什么同样的教育培训学校,会冰火两重天呢?原来,钱老师的教育培训学校是从钱老师开办的一系列免费活动开始的。她免费为那些有兴趣的学生开办了英语沙龙、美术沙龙、舞蹈沙龙、音乐沙龙等活动,每周七天都有不同的沙龙在举办,只要凭学生证就可以进场参与活动,不但不收费,也不会受到任何商业行为影响,口碑极好,学生愿意来。但这个活动却实实在在地为钱老师的培训学校带来了源源不断的生源,而且是优质生源,因为凡是报名钱老师学校的学生都是因为兴趣爱好,而不是被逼送来的。