一、投标后：把握黄金沟通期

（一）投标后首次沟通时间

投标后10分钟内需完成首次沟通，30分钟内要填写跟进记录，核心原则是 “快响应、稳心态、明任务”

PS：如未及时完成，将分别被记录为“投标沟通超时”和“跟单超时”。这两种不良行为轻则影响投标产能，重则引起暂停派单处罚

（二）为什么要快速沟通？

心理优势： 雇主刚发布任务时，对项目最熟悉，沟通意愿最强。

排除竞争： 第一时间出现，能先入为主建立专业印象，甚至让雇主忽略后续的报价者。

避免流失： 很多雇主在发布任务后，会习惯性查看“最新响应”或“综合排序”，早响应意味着高曝光。

二、首次沟通：破冰与任务挖掘

首次沟通的核心不是报价而是挖透任务、建立信任，避免模糊沟通，在打电话或前，先花3分钟看完雇主的历史交易记录、信用分、以及任务描述的细节。

标准话术结构（三步法）

第一步：身份确认与破冰

“X总/老师您好，我是猪八戒网上的XX设计（公司名），参与了您在平台发布了关于【具体项目名】的任务。我仔细看了您的任务，觉得我们的专业方向非常匹配，特意打电话给您，想先跟您对齐一下思路，大概耽误您3分钟，方便吗？”

（注：语气要自信，不要说“打扰了”，而是说“特意沟通”。）

第二步：任务挖掘与痛点确认

“我看您任务里提到要做的是企业宣传册，我想确认一下，这本册子主要用途是展会派发，还是给客户做商务洽谈用的呢？（确认场景）”

“您这边目前有现成的文案资料吗？还是需要我们配合文案一起创作？（确认工作量）”

“除了常规的设计风格，您有没有特别想要规避的色系或偏好？（确认雷区）”

第三步：埋下钩子，引导下一步

结尾话术：“好的，X总，听下来您对XX功能要求比较高。光听电话比较抽象，我先根据您刚才说的几个关键点，拉一个初步的功能架构/设计草图/服务流程清单发给您看看，让您对我们做事的逻辑有个直观感受。我给你发送了企业微信添加邀请，您添加一下，我大概下午3点前把清单发给您，您看可以吗？”

（这一步非常重要：不要口头报价，先用价值交换获取二次跟进的机会。）

三、第二次跟单：时机与承接

（一）第二次跟单需分项目阶段跟进时效

任务确认后（首次沟通结束 24 小时内）：若首次沟通未完全明确任务，需在 24 小时内跟进（为什么是24小时？ 这是用户记忆最清晰、且还未大面积对比其他服务商的时候。如果你承诺了“下午3点发资料”，就在3点准时发，不要拖延）。

方案初稿完成后：间隔1-2 天跟进，此时雇主对项目有初步期待，及时反馈能保持关注度；

初稿修改后：间隔3-5 天跟进，避免频繁打扰，同时预留雇主思考时间；

临近交付周期前：间隔3 天跟进，提醒交付进度，缓解雇主焦虑。

禁忌：同一阶段内，跟单间隔不得少于 12 小时，避免让雇主产生 “被催促” 的反感；若项目处于关键创作期，可延长至 3 天，以专业度赢信任。

（二）第二次跟单的话术

“X总，答应发给您的《xxxx》方案已经发到您的企业微信了。我在里面把我们刚才聊到的几个难点（如：响应式适配、印刷工艺）的解决方案都列出来了。您大概花2分钟扫一眼，可以重点看一下‘交付标准’部分。如果觉得思路没问题，我们再聊一下具体的排期和价格细节？”

（这一轮的目的是：展示诚意+专业度，将对话从“陌生人咨询”推进到“合作细节谈判”。）

四、后续跟单：节奏与话术

核心策略：保持存在感，但不要变成骚扰。按“确认-推进-破冰”的节奏进行。

第1次跟单（24小时后）： 客户未回复，不要问“考虑得怎么样了”。

“X总，早上好。关于昨天发您的方案，我这边刚好有个类似的案例做出来了，觉得那个交互逻辑可能也适合您的项目，顺手发您参考一下。有什么问题随时呼我。” （目的：提供附加价值，而非索取结果。）

第2次跟单（3天后）： 客户仍沉默。

“X总，下午好。刚刚看了下后台，您最近应该比较忙。关于您这个项目，我这边最近在排档期，下周三之前有个空档，如果您近期有启动计划，我们可以提前把档期锁住，避免后面扎堆影响您的上线时间。” （目的：制造稀缺感，用“档期”作为钩子。）

第3次跟单（一周后）： 最后的试探。

“X总，上午好。之前给您提供的方案有效期到这周五哈，因为里面的资源报价涉及外包方的阶段性优惠。如果您还在对比的话，也建议您近期定下来。如果我们的方案有哪里不满意，您也直说，我这边看看能不能微调一下，毕竟也是缘分。” （目的：设定截止期限，同时给客户留足退路，引导对方说出真实顾虑。）

五、 快速逼单：临门一脚的话术

逼单不是“逼”，而是“帮客户做决定”，当客户表现出以下信号时，立刻逼单。

反复确认细节但不提合同；

开始问售后、修改次数；

已经聊了3轮以上。

（一）场景一：客户纠结价格

不要降价，要重新定义价值。

“X总，我理解您对价格的顾虑。其实咱们这个报价主要贵在XX环节（如：源码交付/终身售后/原创设计），这也是为了保证您后期不踩坑。如果您是为了控制预算，我们可以把XX环节换成标准版，总价能下来X%，但可能后期您需要多花精力去维护。您看是想要一步到位，还是先跑通流程？” （目的：用“二选一”法，无论选哪个都是成交，只是利润高低不同。）

（二）场景二：客户担心效果/风险

“X总，我完全理解您的担心，毕竟没合作过，谁都怕钱花了事没办好。这样，我们今天的合同里，我会把验收标准写死，做成分阶段付款——首付30%启动，中间验收满意付40%，最后上线交付付30%。如果第一版框架出来您不满意，我们无条件退款（视情况设定底线），这样您就没有任何风险了。咱们现在就拉个合同？” （目的：用“流程安全感”消除疑虑，强调低风险。）

（三）场景三：客户说要再考虑一下

“X总，既然说要考虑，说明您还是有兴趣的。我做了这么多年项目，客户说考虑通常有两种情况：一是觉得价格贵，二是担心我们做不好。您是哪一种呢？您直接说，如果真是我做不了，我也不会缠着您，大家交个朋友，如果是价格问题，我看看能不能帮您申请个新客体验券/送个服务。” （目的：直接破冰，逼出真实原因，避免无效等待。）

六、谈单核心三大铁律

响应速度决定成功率： 前10分钟的响应，快速响应客户，提升成功率。

专业度决定溢价权： 不要做“报价机器”，要做“解决方案专家”，客户问价格，你先讲你能提供的价值和优势。

流程化决定收款率： 所有沟通尽量留痕（平台私信、企业微信文字），签合同前确认好“交付标准”和“验收节点”，避免后期扯皮。